@Nataliardianto Berbagi Pengalaman dan Insight Monetizing Startup Internet
B2B2C
Ketika saya ke Irlandia, saya bertemu dengan Enterprise Ireland yang me-manage organisasi bernama HPSU (High Potential StartUps) yang setiap tahunnya memberikan funding bagi 70 start ups. omzetnya 1,3 Miliar Euro atau 13 -15 Triliun rupiah per tahun dan mereka bilang 95% of successful start ups are B2B.
Pertanyaannya, kalau saya retail apakah saya bisa B2B ? jawabnya bisa.
Konsepnya B2B2C.
Salah satu contoh di Irlandia yang menggunakan konsep B2B2C adalah Newbay, sebuah penyimpanan data secara cloud. Strategi mereka adalah bekerjasama dengan operator, tidak langsung berurusan dengan klien retail. Jadi B2Bnya adalah antara Newbay dengan operator, B2Cnya adalah antara operator dengan klien retail. Servicenya adalah backup data, backup foto dan sebagainya.
Contoh di Indonesia adalah Gantibaju.com, 50% profit mereka berasal dari B2B, misalnya kerjasama dengan XL, membuatkan campaign yang berkaitan dengan baju atau design.
B2B2C adalah suatu strategi di mana kita bekerja sama dengan entitas lain yang ada di dalam ekosistem, yang umumnya sudah memiliki distribusi atau traction/awareness yang lebih baik dari kita, sebenarnya semua startup yang menyasar retail (B2C), seharusnya bisa juga menyasar B2B atau membentuk skema B2B2C. B2B2C ini memang pada awalnya mungkin melelahkan untuk mencapai deal dari sisi B2Bnya, tetapi hasilnya lebih banyak dibandingkan kita harus mencari retail deal atau sales dalam jumlah banyak. Kalau kita tidak punya distribution channel yang bagus, costnya akan tinggi.
Kita harus senantiasa memutar otak, kalau kita tidak bisa create money from day one, maka kita harus create money dari B2B atau branding.
Contoh lainnya, misalnya forum kita terkait dengan otomotif, dan sekarang masih kecil. Kita ajak komunitas otomotif yang masih offline, kita ajak aktivasi di online dengan mendekati brand otomotif, kepada brand otomotif saya bilangnya begini “anda kalau beriklan di kami sekarang, biayanya lebih murah daripada beriklan di kami 6 bulan lagi” strategi sales seperti ini disebut SPIN selling (Situation, Problem, Implication, Need).
Strategi sales
Ngomong-ngomong mengenai strategi sales, ada dua point yang ingin saya sampaikan :
- Sebuah website yang mengandalkan traffic untuk dijual ke advertiser, tentu harus memiliki traffic besar, harus senantiasa berpikir dan meminta masukan ke teman-temannya, apakah konten yang ada di dalam terlalu niche ? nichenya bisa dimonetize tidak ? traffic bisa saja tidak terlalu besar, asal profil (usia, Social Economic Status / SES, kesamaan behavor ) dari nichenya bisa dijual ke advertiser atau merupakan target market advertiser, misalnya forum khusus ibu-ibu hamil, portal khusus untuk teen dan sebagainya.
- Untuk website baru yang memonetize dari traffic, kalau traffic belum banyak, kita sebenarnya sudah bisa mendapatkan ads dari brand, caranya dengan menurunkan harga dan di lock beberapa bulan. Bilang saja “mumpung harga masih murah” atau “untuk advertiser yang ngebantuin kami di awal akan kami beri diskon khusus untuk beberapa bulan ke depan”.
